De la decisión al diseño de la venta

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Para Cesar fue de enorme importancia darse cuenta de que su menor efectividad en el cierre de la venta obedecía no a una falta de competencia, sino a su forma de entender la relación con los clientes, y, a su temor inconsciente de molestar, presionar o crear condiciones para ser rechazado o no aceptado. Tal situación aparecía no solamente en el ámbito profesional de Cesar, por lo que además visitamos el origen de esta práctica, las implicaciones de ello en sus relaciones y diversos resultados; al hacer esto Cesar reconoció que al abordar el asunto en el contexto de su trabajo también podía dar lugar a una forma diferente de relacionarse con el tema en diversos ámbitos de su vida. Más, en esta ocasión nos quedaremos con lo que Cesar hizo en el dominio de lo laboral.

¿Cuál sería el siguiente paso?, no hay tal cosa como el paso o la acción correcta. Cada persona distingue, decide y ejecutar de forma diferente, por lo que más que declarar la manera ideal de hacerlo. Sabíamos que Cesar tenía voluntad para hacerlo y capacidad para hacerlo.

Se le consultó a Cesar : “ahora que has visto lo que está detrás de lo que haces, y lo que no, en el caso de que hicieras algo al respecto ¿cuál sería el resultado que desearías obtener?”.

Rápidamente Cesar citó:

·     Más cierres en menos tiempo.

·     Un pipeline más limpio y honesto.

·     Mayor tranquilidad.

Al parecer Cesar tenia claro lo que deseaba obtener, más ¿cuál era su reto? Cesar reconocía que para poder tomar con sus manos algo nuevo o diferente, era preciso soltar algo antes.

Aparecieron en el camino acciones como limpiar el pipeline, dejando únicamente las opciones que realmente lo eran con alguna probabilidad, basada tanto en la experiencia previa en el tiempo, en lo construido durante el ciclo de venta/compra, y los históricos de rentabilidad con el cliente. Con esa data al frente podría parecer sencillo y lógico liberar aquellas cuentas que no cumplían tales criterios objetivos, o ¿usted haría algo diferente?. Para Cesar lo claro era cerrar ciertas conversaciones, unas consigo mismo, otras con sus clientes.

Quitar del pipeline ciertos nombres era relativamente fácil, acallar el temor a dejar ir esas relaciones era el reto para Cesar. ¿Qué es lo que peor que puede pasar si quito esas cuentas?, ¿hay alguna cosa que podría hacer antes de tomar una decisión al respecto de esas cuentas, que estuviese alineado con loa valores de Cesar y las nuevas expectativas?; ¿en el fondo qué es lo que podría cambiar?.

Abordar la situación como un dilema, una selección entre dos posibilidades podría haber sido la situación más normal para Cesar. Por un lado la opción “A” consistente en conservar la preocupación por el efecto en los otros de su decisión de cerrar las cuentas, dado el temor a que siendo directo los clientes pudiesen molestarse y con ello ver afectadas sus relaciones dicho de otra manera seguir igual; por otro lado, la opción “B” sería ir más directo con el cliente de cara a prontas definiciones y dar por cerrado de manera más precisa el ciclo comercial. Para Cesar el dilema no era el camino. Así que dimos lugar a la tercera alternativa, la opción “C”. La alternativa “C” es el tercer camino, más un tercer camino que puede entenderse como ni “A”, ni “B”, sino que ambas, un poco de cada una de estas. Para Cesar salir del dilema no resultaba fácil, más, se le abría una posibilidad, dar lugar a una propuesta en la que tanto era posible ser directo en procura de cerrar el ciclo de venta de manera efectiva al tiempo de cuidar la relación, atendiendo la manera de dar su respuesta y las gestiones posteriores

Y, ¿si hubiese una cuarta alternativa, cómo sería esta?. Si no es “A”, si no es “B”, y si no es una mezcla de ambas, ¿qué podría ser?. La cuarta alternativa supone cambiar el juego, supone salir de las posibilidades enunciadas y pensar  en un nuevo paradigma, ¿cuál fue el nuevo paradigma?. Conceptualizar esa nueva forma de operar le permitiría a Cesar llegar a definir sus acciones.

Y Cesar imaginó esa opción, la articuló más o menos así: “mis clientes esperan lograr el mejor rendimiento de su inversión, si lo que ofrezco (bien ofrecido y estudiado obviamente) es suficiente para ello, se creará el caso de negocio siguiendo el curso establecido; si no hay retorno sobre su inversión cierto, entonces no hará sentido para ellos y para mi continuar conversando del negocio mismo. Si es así, para ambas partes será claro que el ciclo de la venta ha llegado hasta ahí. Y, en el caso de que me equivoque en la decisión, si el caso de negocio existe, no dudo que el cliente me llamará”

Definido lo anterior, Cesar se enfocó en sensar cual era el estado interno más consistente con su declaración, y éste es el de la ambición, lo posible, el optimismo. Para poder honrar lo declarado se requiere un estado interno de aceptación de lo que es, y ambición para trabajar sobre lo que si se puede. Ahora con dicho estado interno era más fácil para Cesar definir los pequeños pasos a la acción, la siguiente acción, y con ello los recursos / preparación necesarios.

El camino de la acción diseñado por Cesar incluía pasos como revisar su pipeline valorando cada cuenta con los filtros relativos a ventas, historia, calidad de la relación… pero sobre todo en el contexto de la intención declarada. Como resultado de ello Cesar identificó aquellas personas con quienes tendría una conversación crucial. Lo siguiente fue preparar la conversación misma, de ello conversáremos en otra entrega.

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Acerca del autor: Francisco Villalta

Francisco Villalta es coach, conferencista y autor. Ha acompañado a miles de personas en los últimos 15 años en el proceso de desarrollo personal y en el camino de alcanzar sus metas y concretar sus proyectos más importantes. [Saber más]

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